Insistir o desistir con un prospecto

¿Te ha pasado que recibes información recurrente por correo sobre un producto o servicio y que no te animas a comprar? ¿O como vendedor haces llamadas, envías correos, visitas y el prospecto no se decide por comprar tu producto o servicio?

Me ha pasado en mi rol de prospecto que en algunos casos tengo interés en la propuesta, pero no siento que es mi momento porque no tengo el dinero suficiente, mi presupuesto está destinado a otras prioridades, y estoy resolviendo algunos asuntos primero… En fin, pasa el tiempo y el vendedor sigue insistiendo, aunque cuando tenga la disposición de la compra ya el local ha cerrado (lo he vivido en muchas ocasiones) o el producto o servicio ya no está disponible o en un precio mucho mayor al que fue ofertado en los últimos tiempos.

Y como vendedora, inicio un proceso de ventas que puede llevar tiempo, dado que lo que vendo son servicios, principalmente, y cuando el cliente recibe la oferta, luego de su revisión, no la aprueba, ni te dice qué no aceptó en los términos, aunque haga énfasis en que la oferta es consensuada y podemos conversarlos.

La pregunta es ¿hasta cuándo seguiré insistiendo con este prospecto? Porque puede ser que ese prospecto sea un cliente indeseado, esos que te quitan tiempo y oportunidades para un cliente realmente interesado.

Según mi experiencia, lo que se puede hacer para tomar la decisión de insistir o desistir:

1. Indaga sobre el prospecto y el porqué de su indecisión. He visto casos donde los problemas de salud o financieros pueden retardar la compra, y hay condiciones que no permiten la efectividad de la acción. Si los problemas son condiciones que realmente impactan en el interés del comprador y no son meras objeciones, dale tiempo para que solvente su situación y retomes el proceso de asesoría y ventas más adelante. Es importante mantener el contacto y que sienta tu apoyo en esos tiempos difíciles.
2. Asesórale, aunque no compre en el momento, porque el prospecto sentirá, tarde o temprano,  el compromiso contigo por su apoyo incondicional y al hacerle la propuesta, se sentirá motivado y en confianza.
3. Cambia los términos en función de tus observaciones respecto a ese prospecto difícil. Hazle saber que si no aprovecha esa oportunidad, habrá siguientes, pero posiblemente con menos condiciones favorables, como un servicio que no estará en la lista de agregados o un aumento en los precios. Si puedes conversa con él, hazle ver la oportunidad que se está perdiendo en ese momento o el tiempo que ha podido aprovechar para obtener el beneficio deseado. Si el rechazo a la compra es por temas financieros y/o de causa mayor, como la salud, un problema familiar o algo similar, no te afinques: sé empático.
4. Depura tu lista de clientes y prospectos, de manera que no pierdas el tiempo insistiendo en clientes que están fuera del rango de “ideal”. Si te hace perder tiempo, te pide asesoría y no termina de concretar, sácalo de la lista.
5. Revisa el concepto de segmento al que te estás dirigiendo y asegúrate de que esos prospectos tienen la necesidad real de una agregación de valor como la que ofreces. ¿Encaja en el segmento, cumple con todas las variables y parece un prospecto de altas probabilidades pero no compra? Qué te puedo decir, hay clientes así. Sácalo de tu lista de inmediato.

¿Cuál sería tu opción preferida? Todo dependerá del producto o servicio que vendas Tus comentarios son bienvenidos al final de este artículo.

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