Saca al vendedor que hay en ti con 7 pequeñas reglas

 

Cuando era pequeña, una vez mi mamá me dejó en la zapatería de una amiga y en el rato que estuve ahí, una señora preguntó por unos modelos, le dije el precio muy amablemente y me dijo: «Están muy caros». Mi actitud de servicio me indicó que le mostrara las 12 cuadras que tendría que subir si quería verlos más económicos. La señora agradeció el gesto y me dijo que caminaría esas 12 cuadras. Al ver esta escena, la amiga de mi madre me regañó por estar dándole consejos a los clientes y cuando mi madre me buscó, la dueña de la tienda se quejó con ella y, mirándome a los ojos, dijo: «¡Eres una mala vendedora!» Así, que desde los 9 años, me creí que podía servir para cualquier cosa, menos para la fotografía y las ventas (lo de la fotografía tiene una historia similar). Luego, después de grande, comprendí que todos vendemos algo en esta vida: nuestra reputación, nuestra valía, nuestros ideales… En fin, estamos en constantes procesos de persuasión para que compren nuestras ideas y puntos de vista. ¿Cuántas veces has persuadido a alguien en lo que va de año?

Y al prepararme como profesional, estudié mercadeo y ventas en todos los niveles en los que me gradué, desde el bachillerato hasta la maestría. Y con todo ese conocimiento, me decía que era mala vendedora.

Resulta que desde hace unas décadas he recibido cumplidos por mi forma de vender. En otras palabras, todos ven mis habilidades ¡excepto yo! Y eso se debe a las creencias que damos por ciertas.

Cuando tomé conciencia de que tenía habilidades para la venta y la gente me pidió que les enseñara a vender, comprendí que la primera tarea que tiene que hacer una persona para lograr ventas efectivas consiste en revisar sus creencias al respecto y su valía en lograr sus metas. Este autoconocimiento es el primer paso para salir a vender.

Por otro lado, un cliente me pidió que le enseñara a vender a cualquier persona, como hacen los insistentes vendedores ambulantes en los terminales de autobuses o en los puntos de mayor afluencia de gente en el centro de la ciudad. Aquí vienen tanto el segundo como el tercer punto, ambos muy importantes: Define tu mercado o tu segmento, y conoce el producto que vendes. Definir el mercado establece un arquetipo o estándar del cliente promedio en tu segmento, y usualmente se relaciona con una necesidad o problema que vamos a ayudarle a solucionar. Si el prospecto no tiene ese problema o necesidad que quieres solucionar, hay altas probabilidades de que no se interese, porque no está en su radar de cosas por resolver. De la misma manera, hacer la diferencia entre el producto o servicio  que vendes es crucial para hablar de su valía y sus beneficios, a la vez que trazas estrategias específicas de comunicación y ventas frente a otros elementos del mercado. Un proyecto no se vende igual que una jarra de leche, un caramelo es diferente al servicio de agasajos, o un lacito para el cabello no es igual a un juego de muebles. Mientras más erogaciones signifiquen la compra del producto o servicio, requerirá mayor atención por parte del vendedor. Incluso, hay compras que no se hacen de manera individual, sino familiares, como los muebles o la decoración del hogar, y las decisiones médicas.

Si ya conoces tus potencialidades, tu segmento, tu propuesta de valor y tu producto o servicio, ahora podrás poner en práctica estas recomendaciones:

1.       Presta atención a las preguntas que te hace tu cliente, usualmente hay algunas que se repiten y puedes tener una batería de respuestas, incluso para las objeciones que te puedan hacer.

2.       Ten una actitud jovial, de manera que el cliente se sienta agradado; evita las frases sin emoción, con punto al final, como «En qué puedo ayudarle.» Una frase sin emoción, con desgano, más bien ahuyenta al cliente. Incluso, siente el agrado de atender a alguien que se interesa por tu producto o servicio.

3.       Trátalo con mucha atención, aunque no te compre. El proceso de venta puede ser más largo para el cliente, si es de los que les gusta hacer comparaciones entre sus ofertas disponibles.

4.       Averigua qué hacen tus competidores y sustitutos para que hagas algo mejor, dale motivos para que te prefieran a ti y no a tus competidores.

5.       Recuerda en hacer una experiencia agradable la visita y conversación con tu cliente. Seguramente, recordará cómo lo trataste, más que al mismo producto. La atención que va más allá del producto o servicio es importante, como dar una dirección, recomendar un producto complementario, ayudarlo de alguna otra manera, aunque esté fuera de tu propuesta de valor.

Ahora que sabes estos secretos, cuéntame cómo te ha ido al llevarlas a cabo. ¡Mucho éxito!