¿Será la idea o la comunicación de la idea?

Uno de los problemas que presentan los emprendedores al iniciar sus modelos de negocio, radica en que se desaniman porque sus ideas no son comprendidas. Esta percepción les hace abandonar el emprendimiento, enfrentando una sensación de fracaso, a la vez que dejan de un lado oportunidades valiosas para emprender. Algunas veces tenemos el picture en la mente muy claro, pero no nos damos cuenta de que al verbalizar omitimos, generalizamos y distorsionamos la información. Esto es un problema común en la comunicación, y puede ser que no sea problema de la idea, sino de la manera como se presenta.

La mayoría de las veces que toco el tema de la detección de la necesidad de un segmento de clientes para plantear una propuesta de valor, me indican esta frase: "estamos para satisfacer sus necesidades". Es ahí donde les digo: imaginen que en este reciento yo diga eso y empiezo a buscar algún caballero en la clase. Y pregunto: ¿Cuando ves a una mujer, y te digo que te voy a satisfacer todas sus necesidades, en qué piensas? Y ahí caen en cuenta de que no se puede generalizar. Que se necesita especificar el QUÉ, qué necesidad te voy a satisfacer, con base en lo que mi modelo de negocio pueda ofrecer: te satisfago tu necesidad de orientación para que diseñes tu modelo de negocio. Suena diferente, ¿verdad? Te pongo otro ejemplo: una de mis alumnas está montando un centro de estética y salud, por lo que dentro de sus servicios están los masajes, ya sean de relajación (zen) o terapéuticos (con control médico). Cuando menciona que da masajes, sin dar mayores explicaciones, sin preocuparse por presentar una propuesta que entregue valor a sus clientes, la pregunta automática es si tienen final feliz... ¿Explico por qué no hay que generalizar ni omitir información? Tengo un alumno que menciona que satisface necesidades tecnológicas. Un emprendimiento tecnológico como puede ir desde instalar un software en un dispositivo (no diseñarlo), hasta construir un sistema robótico o mecatrónico, de base cuántica, que lleve a la gente a viajar en el espacio, como lo que está trabajando Elon Musk.

Otro aspecto que los emprendedores no toman conciencia en el diseño de su modelo negocio, es cuando describen a los clientes. Con mucha frecuencia veo que se buscan describir a los segmentos para preparar un plan de mercadeo antes de entender las necesidades o problemas que dan pie a la propuesta de valor. Si bien es cierto que estas variables demográficas, geográficas, económicas, conductuales, etnográficas  de los clientes, son muy útiles para plantear estrategias de comunicación, fidelización, canales, productos, servicios, interesa primero la necesidad que desean satisfacer o el problema que desean solucionar. Me explico: una necesidad es un evento que desean tener y que les mejora la calidad de vida, como por ejemplo, la necesidad que tienen las personas de tercera edad, en Brighton (ciudad esta que sirve de asentamiento para la gente retirada, que es de la tercera edad o cercana a ella), de comprar comida, pero su salud no les ayuda a tomar el autobús o caminar y hacer compras durante una mañana. Pero lo hacen porque si no, no comen. Un problema es una situación donde invariablemente se debe eliminar, de lo contrario trae consecuencias nefastas, como por ejemplo, la falta de agua dulce en Aruba, que los puede hacer morir de sed u obtener agua potable a un alto precio. Para el primer caso, Tesco y Asda, dos cadenas de tiendas en Brighton, les dan valor a sus clientes haciendo las compras y llevándolas a la puerta de las casas de las personas, de manera que se eviten el viaje. Esa es una propuesta que le entrega valor al anciano que no puede hacer la compra, y lo agradece. En Aruba, la instalación de una planta desalinizadora resuelve un problema de obtención de agua potable, vital para el ser humano.

Posiblemente muchos emprendedores tengan la idea clara en sus mentes, y posiblemente sea una idea brillante, con altas probabilidades de éxito; pero no será suficiente si no se puede expresar para que terceros la entiendan y la apoyen. En este sentido, es importante plantearse qué tiene valor para el cliente y si la propuesta de valor que se quiere expresar en el modelo realmente será valorado por el segmento escogido. Como mentora de emprendimiento, en el canvas me interesa ver la conexión entre la necesidad del segmento de clientes y su propuesta de valor, para entender luego los productos y servicios. Y posiblemente el trabajo no sea ver las oportunidades del negocio, sino el constructo mental del emprendedor para verbalizar la idea. Para ello, de vez en cuando me quito el sombrero de mentora y me coloco el de Coach, para facilitar primero que el emprendedor exprese su modelo de negocio. Este trabajo puede ser más complejo que el mismo diseño del negocio, dado que se relaciona con las competencias comunicacionales del emprendedor, lo que implicará un trabajo previo para mejorarlas.